Дэвшилтэт стартап

Өдөр бүр дэлхий даяар шинэ энтрепренерүүд бизнесээ эхлүүлж байдаг. Ихэнх нь шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний гайхалтай санаагаар зэвсэглэсэн байдаг ч тэр бүр цаг хугацааны шалгарлыг давах бизнесийг бүтээх арга хэрэгсэлгүй байдаг.

Харин Эрик Риз олон тооны тэр дундаа өөрийн бизнесийг эхлүүлж, дампуурахыг нь харж байв. Эдгээр туршлагадаа үндэслэж тэрбээр олон зүйлийг мэдэж авсан бөгөөд өдгөө олон сая долларын үнэлгээтэй компанийг амжилттай байгуулж, бусдыг ч ийм ажилтад хүргэхийн тулд көүч хийж байна.

Энэ номоос амжилттай бизнесийг бүтээхэд туслах системийн гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй та танилцана. Тэгэхээр Дэвшилтэт стартапыг ажиллуулна гэж юу вэ?

Ризийн тодорхойлсноор стартапыг амжилтад хүргэдэг, дэвшилтэт болгодог таван зарчим байдаг ажээ.

Нэгдүгээрт, энтрепренерүүд хаа сайгүй бий гэх санаа. Тэд бол хямралын үеэр ажлаа алдаж өөрийн гэсэн бизнесийг бий болгосон хүн. Тэд бол таван бизнесийг эхлүүлж зарсан, одоо зургаа дахиа эхлүүлсэн хүн. Тэд бол бидний сэтгүүл, номоос л уншдаг, өөрийгөө бүтээсэн амжилтын түүхийн эзэд. Энтепренерүүд мөн дэлхийн хэмжээний том компанид дараагийн агуу санаан дээр ажиллаж байж магадгүй.

Хоёрдугаарт, энтрепренершип бол менежмент юм. Энтрепренерийн зорилго бол тогтвортой байгууллагыг бүтээх бөгөөд ингэхийн тулд шинэ аргыг олох ёстой. Ялангуяа дижитал хувьсгал газар авч буй өнөөгийн цаг үед.

Гуравдугаарт, стартап нь мөнгө хийх, хэрэглэгчдэд үйлчлэх бус харин тогтвортой бизнесийг бий болгоход суралцахын төлөө оршдог. Энэ санаа нь Ризийн онолд хамгийн чухал бөгөөд эрс эргэлт авчирсан зүйл мөн.

Ихэнх энтрепренер асар их амжилт авчрах санаа өвөртөлсөн (ихэнхдээ буруу) гэсэн бодлоор бизнесээ эхлүүлдэг. Үгүй бол яалаа гэж бизнес эхлүүлж, эрсдэл хүлээх билээ, тийм үү?

Тэд байдгаараа хичээж, санаагаа бодит болгохын төлөө өдөр шөнөгүй ажилласны эцэст нэг бол амжилтад хүрч нэг бол нуран унадаг. Хэрэв зах зээл юуны төлөө мөнгө төлөх боломжтойг аль болох хурдан мэдэж чадах юм бол тухайн байгууллага бизнесээ өөрчилж, тогтвортой байгууллага болон хөгжих боломжтой гэж Риз үзжээ. Тэрбээр үүнийгээ батлагдсан сургалт гэж нэрлэсэн.

Дөрөв дэх зарчим бол эл зорилгын төлөө компаниудын хэрэгжүүлэх ёстой Бүтээх, Хэмжих, Суралцах арга барил юм. Зах зээлээс сургамж авсныхаа дараа аль болох хурдан өөрийгөө “бүтээх” гэдэг нь уг санааны утга учир. Энэ мөчлөгийг та хэр хурдан давж гарна, төдийчинээ хурднаар зах зээл юу үнэлж, сонгож байгааг олж мэдэх бөгөөд ингэснээр тэсч үлдэж, тогтвортой бизнесийг бүтээх болно.

Эцэст нь инновацлаг нягтлан бодох бүртгэл. Энэ бол компанийг амжилтад хүргэх хамгийн уйтгартай хүчин зүйл юм. Үүгээр өмнөө тавьсан зорилго, тоондоо хүрч байгаа эсэхийг хэмжиж, хийх ажлаа эрэмбэлнэ.

Эдгээр таван зарчим дээр менежментийн шинэ сэтгэлгээг нэмэх ёстой. Хэрэв танайх стартап, олон тэрбум долларын үнэлгээтэй корпораци гэдгээс үл хамаарч инновацыг үнэлдэг бол дараах аргаар зорьсондоо хүрч болно.

Бүтээгдэхүүн

Эхэлж хийх ёстой зүйл бол хэрэглэгчийн ерөнхий загвар (archetype) гэж нэрлэсэн зүйлийг бүтээхийн тулд зах зээлд зориулж чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ гаргах ёстой. Ийм загвар гаргаж буйн учир нь бизнесийнхээ зах зээлийг хүнжүүлж буй хэрэг юм. Ингэснээр бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт болон нөөцийн талаар гаргах шийдвэрүүдээ чиглүүлж болно. Тиймээс ямар нэг зүйл хийхээс өмнө яг хэнд зориулж хийж буйгаа мэдэх ёстой.     

Дараа нь хэзээ “нүдээ аниад үсрэхээ” мэдэх ёстой. Хэчнээн сайн судалгаа хийж, амжилтдаа хэр их итгэлтэй буйгаас үл хамаарч танай шинэ компани тун чухал зүйлсийн талаар шийдвэр гаргахаас өөр аргагүй болно. Хамгийн гол нь ямар үед тааж үсрэх ёстойгоо ойлгож, мэдэх ёстой.

Ийм шийдвэр гаргахад туслах энгийн арга бол аналог, антилогийг задлан шинжлэх юм. Ризийн өгүүлснээр бусдын амжилт (эсвэл алдаа)-аас суралцах шиг асуудлыг шийдэх сайн стратеги байхгүй аж. Жишээлбэл, Apple анх iPod-ийг бүтээж байхдаа Sony Walkman-ийн амжилтаас шалтгаалж хүмүүс олон нийтийн газар чихэвчээр хөгжим сонсоно гэдгийг мэдэж байжээ. Энэ нь Apple-ийн хувьд нэн чухал асуултынх нь хариулт болж өгсөн. Гэхдээ хөгжмийнхөө төлөө хүмүүс мөнгө төлөх эсэхийг тэд мэдэхгүй байсан юм.

Энэ асуултад хариулах антилог анализ нь бусад компанийн хийсэн зүйлийг судлах байлаа. Үнэгүй (гэхдээ хууль бус) хөгжмийг санал болговол хүмүүс дуу сонссоныхоо төлөө төлбөр төлөхгүй болно гэдгийг Napster нотлон харуулаад байв. Тиймээс Apple үүнийг судлаад одоогийн асар амжилттай бизнесээ “нүдээ аниад үсрэх” байдлаар бүтээсэн бөгөөд эрсдэл хаана оршиж байгааг тэд сайн мэдэж байсан юм.

Энэ процессын дараачийн алхам бол анхны загварыг түргэн гэгч бүтээх явдал билээ. Ихэнх хүн Zappos-ыг мэддэг эсвэл бараа худалдаж авч байсан байх. Zappos бол Ник Свинмурний гаргасан анхдагч загвараас бий болсон онлайн худалдааны портал юм.

Свинмурний анхны санаа нь ихээхэн зардал, эрсдэлийн үндсэн дээр бий болох жижиглэн худалдааны цоо шинэ портал байв. Тэрбээр үүнийхээ оронд хүмүүс онлайнаар гутал худалдаж авах эсэхийг туршихаар шийдсэн байна. Тэрбээр хотынхоо гутлын дэлгүүрүүдээр орж, лангуун дээр нь байгаа гутлуудын зургийг авч болох эсэхийг лавлажээ. Тэрбээр гуталны зургийг аваад вэбсайтад оруулж эхэлсэн бөйна. Хэрэв хүмүүс онлайнаар түүнээс гутал авбал тэрбээр дэлгүүрт очоод өнөөх гутлыг худалдаж авах ёстой байв. Ингэснээр ямар ч зардалгүйгээр (хугацаа, эрч хүчийг эс тооцвол) хүмүүс онлайнаар гутал худалдаж авах юм байна гэдгийг Ник олж мэдсэн юм.

Энд дурдах ёстой хэдэн чухал сургамж бий:

Нэгдүгээрт, стартап ертөнцийнхөн “хамгийн бага боломжит бүтээгдэхүүн” (minimum viable product) гэж нэрлэдэг бүтээгдэхүүнийг бүтээдэг. Энэ бол хийж, суралцаж болох хамгийн жижиг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ юм. Никийн хувьд Zappos-ийг эхлүүлэхэд энгийн вэбсайтаас өөр зүйл хэрэггүй байсан. Таны хувьд ч шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ эхлүүлэхэд түүнийхээс ч бага хүч хөдөлмөр зарцуулах боломж байж болно.

Хоёрдугаарт, тэрхүү MVP-д зориулж сонирхогч зах зээлийг үүсгэх хэрэгтэй. Эдгээр эхлэн хэрэглэгч (буюу сонирхогч зах зээл) нар тухайн бүтээгдэхүүн “но”-той ирнэ гэдгийг мэдэж байгаа учир хамгийн шилдэг бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргана гэж та санаа зовох хэрэггүй. Тэр тусмаа MVP-г бүтээхээс давсан хүчин чармайлтыг илүүдэл, гарз гэж үзэх ёстой. Учир нь тэрхүү бүтээгдэхүүн зах зээлээс ямар нэг магтаал эсвэл шүүмжлэл аваагүй байгаа.

Хэмж, суралц

Стартап нь тухайн нөхцөлд зах зээл дээр ямар байрлалд буйгаа олж тогтоох, гашуун үнэнтэй нүүр тулах, дараа нь бизнесийн төлөвлөгөөндөө тусгасан тоонд хүрэхийн тулд туршилтууд хийх ёстой.

Ризийн Суралцах гурван чухал үе бүрдэж байж дээр дурдсан бүхнийг хийх боломжтой болно. Тэдгээр үе бол – (1) суурийг тавих, (2) хөдөлгүүрийг тохируулах, (3) эргэх (буюу тэсэх) юм.

Суурийг тавихын тулд тохирох хэмжүүрүүдийг ашиглах ёстой. Гэхдээ “хоосон хэмжүүр”-ээс зайлсхийгтүн. Жишээлбэл, вэбсайт хийдэг стартапын хувьд ийм хоосон хэмжүүр нь “зочдын тоо”, “бүртгэлтэй хэрэглэгч” байж болно. Эдгээр хэмжүүрийг амархан манипуляц хийж болдог учраас чухал шийдвэр гаргах статистик үзүүлэлт болж чадахгүй. Ихэнх тохиолдолд эдгээр нь амжилтыг хязгаарласан үйлдэлд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хүргэж ч мэднэ.

Ийм алдаанаас сэргийлэхийн тулд “3 А-ийн шалгуур”-ыг давсан хэмжүүрийг ашиглах ёстой. Энэ нь Үйлдэж болох, Хэрэглэж болох, Шалгаж болох гэдгийн товчлол (Actionable, Accessible, Audit-able) юм.

- Хэмжүүр нь үйлдэж болохуйц байхын тулд шалтгаан-үр нөлөөний маш тодорхой хамаарлыг харуулах ёстой. Ингэснээр та түүнд үндэслэн тодорхой үйлдэл хийх юм.
- Хэмжүүр нь хэрэглэж болохуйц байхын тулд компанийн бүх хүнд хялбархан ойлгогдож, хэрэглэгддэг байх ёстой.
- Хэмжүүр нь шалгаж болохуйц байхын тулд тухайн хэмжүүр нь бодит мэдээллийг өгсөн гэдгийг батлах эх үүсвэртэй, түүнийг нь амархан шалгаж болдог байна.

Жишээ болгож IMVU компаниа стартапын түвшинд байхад нь Ризийн ашиглаж байсан хэмжүүрүүдийг авч үзье. Тус компани чат гэж болох 3D аватар/нийгмийн сүлжээний үйлчилгээг хөгжүүлж байсан юм. Хэрэглэгч өөрийн ашиглаж буй дүрсээ янз бүрээр хувцаслаж болох функцтай. Тэд бүтээгдэхүүнээ шалгахын тулд хүмүүст сурталчилгаан дээр дарсны төлөө өдрийн 5 доллар өгөх аргыг ашиглан вэбсайтдаа өдөрт 100 хандалт авч байв. Тэд өдөр бүрийн зочдыг нэг бүлэг болгон хуваагаад бүлэг бүрийг дараах өгөгдлийг ашиглан тестэлсэн байна.

1. Бүртгэл – хэдэн хүн бүртгүүлсэн
2. Идэвхжүүлэлт – Хэдэн хүн бүртгэлээрээ нэвтэрч орсон
3. Авч үлдэх – Хэдэн хүн нэг, таван удаа чатласан болон хэдэн хүн төлбөр төлсөн

Ийм аргыг бизнестээ ашиглах зөв арга бол дараах бүлгүүдэд тохирсон хэмжүүрийг сонгох юм: бүртгэл, идэвхжүүлэлт, авч үлдэх, лавлах.

Өөр нэг жишээ бол онлайн сургалтын Grokit компани юм. Тэд өмнө дурдсан моделийг нэг сарын хугацаанд ашиглаж, бүтээгдэхүүнд хийж буй өөрчлөлтийн үр дүнгээ “split test” ашиглан тодорхойлжээ. Хэн нэгэн харилцагчаас Х функц онцгүй гэж хэлснийг гүйцэтгэх захирал сонсоод, эсвэл Y хийх замаар бүтээгдэхүүнээ сайжруулж болно гэж бүтээгдэхүүний инженер хэлэхээр л бүтээгдэхүүнээ “сайжруулдаг” жишээ бий. Харамсалтай нь эдгээр өөрчлөлтийн ихэнх нь харилцагчийн зан авирт бараг нөлөө үзүүлдэггүй агаад энэ чухал параметрийг анзааралгүй орхиход хүргэдэг. Гэтэл энтрепренер хүн үүнийг заавал ойлгох ёстой. Бүтээгдэхүүнээ сайжруулсан эсэхийг мэдэх цорын ганц шүүгч бол хэмжүүр ашиглах юм.

Бүтээгдэхүүнээ сайжруулахдаа анх тодорхойлсон суурь үзүүлэлттэй харьцуулан тестэлж, тухайн өөрчлөлт, сайжруулалт танай бизнест үнэхээр үр дүн авчирч байгаа үгүйг мэдэх ёстой. Зөвхөн ийм аргаар л бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх стратегийг хэрэгжүүлэх нь зүйтэй.

Эргэх буюу Тэсэх

Танай бизнес стратеги амжилтад хүрэх бодитой боломжтой эсэх талаар та хэзээ нэгэн өдөр шийдвэр гаргах ёстой болно. Энэ үед та “эргэх эсвэл тэсэх”-ээ шийдэх юм. Хэрэв бүх зүйл амжилттай бөгөөд амжилт, ашгийн зам өмнөөс чинь чинь байвал та анх эхлүүлсэн санаагаа дага. Гол нь шийдвэрээ бодит, үнэн тоо баримт дээр үндэслэж гаргаарай.

Эргэх гэдэг нь танай бизнес стратегид гарах эрс өөрчлөлт юм. Хэрэв бизнес стратегиа амжилтад хүрэхгүй гэж дүгнэсэн бол чухам энэ үед энтрепренерийн сэтгэлгээ тоглоомд орж ирэх ёстой. Жинхэнэ энтрепренер нь тогтвортой байгууллага бий болгоход байнга суралцаж байдаг агаад зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн эсвэл санааг амжилтад хүргэхийг хичээдэггүй.

Танай компани хийж болох олон эргэлт бий:

• Zoom-in: Бүтээгдэхүүний ганц функц нь бие даасан гол бүтээгдэхүүн болж хувирах
• Zoom-out: бизнес болгоно гэхэд хэтэрхий жижигдэх бүтээгдэхүүнтэй учир илүү том, олон талт бүтээгдэхүүн болгож хөгжүүлэх
• Хэрэглэгчийн сегмент: анх төвлөрч байснаас ялгаатай хэрэглэгчийн сегментийн эрэлт хэрэгцээг хангасан бүтээгдэхүүн хийж буйгаа ойлгох
• Хэрэглэгчийн эрэлт: анхны туршилтын үеэр хэрэглэгч нараа сайтар ойлгосны үндсэн дээр хөгжүүлж байгаа бүтээгдэхүүн нь тэдний хувьд чухал биш гэдгийг ойлгоно. Харин өөр шинэ эрэлт хэрэгцээг олж харна.
• Бизнесийн архитектур: ашгийн өндөр маржин, цөөн ширхэгээс ашгийн бага маржин, олон ширхэгийг санал болгох шийдэл рүү шилжих
• Технологи: Огт өөр (ихэвчлэн бүр хямд) технологи ашиглаж яг адил асуудлыг шийдэж болно гэдгийг ойлгох

Риз тус номдоо эргэх өөр олон аргуудыг дурдсан. Та ямар ч эргэлт хийсэн гэсэн энэ бол танай бизнес моделийн зөвхөн дараагийн үе бөгөөд өмнөх шиг мөн л уйгагүй тестлэх ёстой гэдгийг мартаж болохгүй.

Энэ санааг ашиглаж амжилтад хүрсэн нэг гаргуун жишээ бол технологийн Aardvark компани юм. Хүний оролцооны үр дүнд хариулт гарч ирдэг хайлтын бусад системээс ялгаатай нь Aardvark хүмүүст “өнөө оройн киноны дараа юм уух хамгийн тохиромжтой газар юу вэ?” гэх мэт хариултыг олж өгдөг. Ийм асуултад Google маш сайн хариулт өгч чадахгүй билээ. Харин Aardvarк тэгж чадах боловч энэ нь тус компанийг үүсгэн байгуулсан Макс Вентилла, Дэймон Хоровиц нарын анхны бүтээгдэхүүний санаа биш юм. Үнэндээ бол энэ тэдний зургаа дахь санаа байв. Тодруулбал, зургаан сард гаргасан зургаа дахь бүтээгдэхүүн нь.

Тэд Дэвшилтэт Стартап моделийг MVP болон шуурхай анхдагч загвар үүсгэх, үр дүнг нь хэмжих аргатай хамтатган ашигласан учир эхний таван бүтээгдэхүүн нь амжилтгүй болно гэдгийг маш хурдан олж мэдсэн байна. Харин Aardvark л амжилт амласан анхны бөгөөд цорын ганц бүтээгдэхүүн нь байсан агаад энд дурдсан зарчмуудыг ашиглан тэд одоогийн амжилтдаа хүрсэн юм.

Өсөлт

Тогтвортой бизнесийг бүтээхэд туслах бүтээгдэхүүнээ та олсон бол одоо тогтвортой өсгөх хэрэгтэй. Ризийн онцолж буйгаар тогтвортой бизнесийг бий болгох цолрын ганц арга бол хуучин хэрэглэгчээс шинэ хэрэглэгчийг төрүүлэх бөгөөд ингэх гурван арга (хөдөлгүүр) байдаг аж:

Нэгдүгээрт, өсөлтийн “наалдамхай” хөдөлгүүрийг бүтээж болно. Энэ нь цаг хугацааны туршид хэрэглэгч төлбөр төлсөөр байх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ юм. Ийм моделийг ашиглаж байгаа бол танай үйлчилгээг ашиглахаа больж буй хэрэглэгчийн тооноос шинэ хэрэглэгчийн тоо давж гарах ёстой, тэгж байж танай бизнес өсөж хөгжинө. Анхаарах ёстой хамгийн чухал хэмжүүр бол хэрэглэгчээ хадгалж үлдэж буй хэмжээ юм.

Хоёрдугаарт, өсөлтийн “халдвартай” хөдөлгүүрийг бүтээж болно. Ийм моделийг ашиглаж байгаа тохиолдолд танай одоогийн хэрэглэгч шинэ хэрэглэгчийг авчирна. Үүний хамгийн алдартай жишээ бол хөл дээрээ өндийх гэж ядаж, удаан өсөлт үзүүлж байсан Hotmail юм. Тиймээс тэд хүмүүсийн илгээсэн мэйл бүрийг дагалдуулж өөрсдийнх нь үйлчилгээнд шууд бүртгүүлэх линктэй мэйлийг давхар явуулж эхэлжээ. Ийм хөдөлгүүрийн хувьд хэмжүүр нь “viral loop”юм. Хэрэв шинэ хэрэглэгч бүр дахин нэг, түүнээс олон хэрэглэгч авчрах юм бол халдвар мэт өсөлт үргэлжлэн явагдсаар байх болно.

Сүүлийн өсөлтийн хөдөлгүүр бол “төлбөртэй” модель юм. Ийм моделийг ашиглаж байгаа бол идэвхтэй хэрэглэгчээс орж ирж буй ашгийг шинэ хэрэглэгч татахын тулд зар сурталчилгаанд зарцуулдаг. Анхаарах ёстой хэмжүүр бол Насан туршийн хэрэглэгчийн үнэ цэн (танайхтай бизнес хийх хугацаандаа хэрэглэгчийн танайд өгч буй ашиг буюу LCV), Шинээр хэрэглэгч нэмэх зардал юм. Танай LCV нь шинэ хэрэглэгч нэмэх зардлаас илүү гарч л байгаа бол танай компани өсөж дэвжинэ.

Ихэнх компани өсөлтийн эдгээр хөдөлгүүрийн аль нэгт төвлөрч ажиллах боломжтой байдаг агаад хөдөлгүүр тус бүрийг турших, сайжруулах нь танай зорилгод саад болж магадгүй учир бизнестээ хамгийн тохирох ганцхан хөдөлгүүрийг сонгох ёстой гэж Риз зөвлөжээ.

Гэхдээ мэдээж нэг хөдөлгүүрийг сонготол тухайн хөдөлгүүр таны хүссэн үр дүнг авчрахгүй байгаа бол өөр хөдөлгүүрийг сонгох хэрэгтэй.

Дүгнэлт

Ингээд та Дэвшилтэт стартапын аяллаа эхлүүлэхэд хэрэгтэй бүх зүйлийг мэдэж авлаа. Хэрэв та жинхэнэ энтрепренер мөн бол Ризийн зөвлөгөөг авч, ямар ч үнээр хамаагүй шинэ санаагаа амжилтад хүргэхийг муйхарлан зүтгэхийн оронд тогтвортой бизнесийг үр дүнтэй байгуулж эхлэх биз ээ.