Таамаглаж болох орлого

Та өөрийгөө компанийн мэдээлэл нууцаар олж авдаг тагнуулч болчихоод дэлхийн хамгийн алдартай, хамгийн инновацлаг технологийн нэгэн компанийн сүлжээнд нууцаар нэвтэрлээ хэмээн төсөөлөгтүн. Улмаар та серверээс нь “3 жилд 100 сая доллар” гэсэн нэртэй файлыг олж, эхний өгүүлбэрийг нь уншвал...

МАШ НУУЦ: Чухам энэ борлуулалтын процессыг ашиглан сүүлийн гурван жилд борлуулалтын орлогоо 0-ээс 100 сая ам.доллар болгож өсгөсөн.

Та энэ файлыг хуулбарлаж авах уу? Хэрэв та борлуулалт эсвэл бизнестэй холбоотой ажил эрхэлдэг бол “ТИЙМ” гэж хариулна гэдэг итгэлтэй байна. Ташрамд дурдахад тэрхүү компани бол Salesforce.com бөгөөд аз болоход уг файлыг тагнуулдахаас өөр аргаар олж авах боломжтой. Учир нь Аарон Россын бичсэн эл номд борлуулалтын процессыг компанидаа хэрхэн бий болгож, хөгжүүлсэн тухай өгүүлдэг. Түүний компани цөөн хэдэн жилийн дотор тэгээс 100 саяын борлуулалт хийж чадсан юм.

Номын эхэнд тэрбээр үргэлжилсэн, таамаглаж болох борлуулалт хийдэг “борлуулалтын машин”-ыг бүтээхэд дараах гурван зүйл чухал гэдгийг онцолжээ: (1) таамаглаж болох сэжим үүсгэх, (2) маркетинг болон борлуулалтыг холбодог борлуулалт хөгжүүлэлтийн баг, (3) борлуулалтын тогтвортой систем.

Түүний өгүүлснээр таамаглаж болох орлогыг бий болгоход сэжим үүсгэх нь хамгийн чухал учир үүнд номын гол агуулга чиглэсэн байна. Танайх олон тэрбум долларын хөрөнгөтэй том компани, эсвэл нэг хүнтэй стартап эсэхээс үл хамаарч уг системийг үр дүнтэй нэвтрүүлэх боломжтой. Тэгвэл хэрхэн хэрэгжүүлэх вэ? Аарон өөрийн Salesforce.com  компанидаа үүнийг хэрхэн хэрэгжүүлсэнтэй танилцахад л хангалттай. Ингээд борлуулалтын машинаа “давхиулахад” бэлдэнэ үү.

Хүйтэн дуудлага 1.0 болон Хүйтэн дуудлага 2.0

Россын бий болгосон стратегийн амин зүрх нь түүний нэрлэсэн Хүйтэн дуудлага 2.0 юм. Тэрбээр хүйтэн дуудлагыг “таныг мэдэхгүй мөн танаас дуудлага ирнэ гэж төсөөлөөгүй хүн рүү бараагаа сурталчилж утсаар ярих” гэж тодорхойлжээ. Харин Хүйтэн дуудлага 2.0 бол ямар нэг хүйтэн дуудлага хийлгүй харилцагч нартай харилцах арга юм. Энэ аргыг ашигласнаар та дуудлага хийхээс өмнө боломжит харилцагчийг тодорхойлж, борлуулалт хийх бус судалгаа хийх юм.

Таван алхам бүхий энэ процессыг тус бүрийг нь хэрэгжүүлсэн тохиолдолд л амжилтад хүрнэ гэдгийг эхлээд сануулья. Үүнийг санаж аваад хамгийн чухал алхмаас эхэлье.

Алхам 1 – Төгс худалдан авагчаа тодорхойл

Таамаглаж болох орлогын машиныг бий болгохын тулд хийх ёстой эхний зүйл бол танай компанийн хувьд төгс гэж болох худалдан авагчийн тодорхойлолтыг үүсгэх юм. Ингэснээр тохирох харилцагчаа ухаалгаар тодорхойлж, шаардлагагүй худалдан авагчийг хасах замаар боломжит худалдан авагчийг олж, улмаар гүйцэтгэл, борлуулалтаа дээд зэргээр нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Хэрэв хэнд зарахаа хараахан тодорхой болгоогүй байгаа бол чухам хаана хамгийн их амжилт олох, хаана орлого бий болгох хамгийн их боломжтой вэ гэдэг талаар та бодох хэрэгтэй. Таны бизнест ямар харилцагчид тохирох вэ гэдгийг тодорхойлоход туслах зарим шалгуурыг жишээ болгон доор танилцуулав:

• Борлуулалт хийхээр сонгосон компани хэдэн ажилтантай вэ?
• Тэд ямар салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг вэ?
• Газар зүйн ямар бүсэд ажилладаг вэ?
• Борлуулалтын загвар нь ямар вэ?
• Танай компанийн борлуулж буй зүйлд тухайн компани сар тутам хэр их мөнгө зориулдаг вэ?
• Одоогоор ямар бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг тэд ашиглаж байна вэ?
• Тухайн компанийн санхүүгийн байдал ямар байна вэ – өсөж, ашигтай ажиллаж чадаж байна уу?
• Таны харилцахыг хүсэж буй хүмүүс ямар үнэ цэнтэй вэ?
• Борлуулалт хийхийн тулд тухайн компанийн ямар албан тушаалтай хүнтэй уулзах ёстой вэ?
• Таны борлуулалт хийх гэж буй компанид тулгардаг гол сорилтууд юу вэ?

Танай компанид төгс тохирох нэгээс олон харилцагч байж болох ч 1-5 янзын тодорхойлолт үүсгэхээс хэтэрч болохгүй хэмээн Росс зөвлөжээ. Уг процессыг хэрэгжүүлэх явцдаа аль нь явцтай, аль нь явцгүй гэдгээс шалтгаалж шалгуураа өөрчилж болох тул дээр дурдсан жагсаалтыг ахин дахин ашиглаж байх ёстой гэдгийг санаж аваарай. Хэрэв та төгс худалдан авагчийн тодорхойлолтоо гаргасан бол хоёр дахь алхам руу шилжье.

Алхам 2 – Товлосон харилцагчдын жагсаалт гаргах

Тус процессын хоёр дахь алхам бол товлосон (буюу сонгосон) харилцагчдын жагсаалтыг үүсгэх юм. Маркетингийн жагсаалт гаргах нь номынх нь хэмжээ дамжаанаас хэтэрсэн зүйл гэж Росс онцолсон байна. Гэхдээ Salesforce-ийн Data.com, OneSource, Hoovers, InsideView, ZoomInfo зэрэг жагсаалт үүсгэх түгээмэл үйлчилгээний аль нэгийг ашиглаж болох юм.

Сайн тал нь гэвэл танайх маркетингийн жагсаалтыг дотооддоо нэгэнт гаргаад эхэлчихсэн байгаа болов уу. Энэ нь танай компанийг төлбөртэй үйлчилгээ авахаас өмнөх эхлэлийн цэг болж өгнө. Анхаарах зүйл гэвэл Гуравдугаар алхам руу орохоос өмнө Нэгдүгээр алхмын хүрээнд тодорхойлсон шалгуурт тохирох компани, хүмүүсийн жагсаалтыг гаргасан байх ёстой.

Алхам 3 – Имэйлийн кампанит ажлыг эхлүүлэх

Үүнийг уншаад зарим хүмүүс “Байз даа! Төлбөртэй үйлчилгээнээс хаягийг нь авсан хүмүүс рүү би имэйл явуулах юм уу? Спам болох юм биш үү? Энэ бол яахын аргагүй спам. Би хүмүүс рүү хэзээ ч спам явуулахгүй” хэмээн бодож магадгүй. Энэ шатанд гол дүрмийг буюу миний тодорхойлж буйгаар хуулийг сайн ойлгох нь чухал.

Уг номыг бичих үед “зөвшөөрөөгүй” гэсэн жагсаалтад ороогүй л бол АНУ-ын ямар ч компани руу сайн дураар имэйл явуулахыг зөвшөөрсөн байлаа. Энэ журмын талаарх дэлгэрэнгүйг дараах хаягаас үзэж болно: http://www.ftc.gov/tips-advice/business-center/can-spam-act-compliance-guide-business

Тус журмын хамгийн чухал ойлголтуудыг дурдвал:

1. Сэдэв болон гарчиг нь төөрөгдөлд оруулахаар, хуурамч биш байх

2. Мэйлдээ хүчин төгөлдөр биет хаягийг заавал оруулах

3. Цаашид мэдээлэл хүлээж авахаас татгалзаж болох сонголтыг заавал багтаах

Хэрэв танай компанид тохирох харилцагч Канадад байдаг бол энэ аргыг ашиглаж болохгүй. Учир нь саяхан хүчин төгөлдөр болсон Канадын Спамын эсрэг хуулийн хүрээнд хэрэв хүлээн авагч зөвшөөрөөгүй бол арилжааны чанартай мэдээлэл, мессеж илгээх нь хориотой юм.

Мэйл илгээх нь хуулийн дагуу зөвшөөрөгдсөн гэдгийг баталгаажуулсан бол та нэг баримтыг хүлээн зөвшөөрч, цаашид дээрх стратегийг хэрэглэх эсэхээ шийдэх ёстой. Тэрхүү баримт юу вэ гэвэл мэйл илгээх нь үр дүнтэй стратеги бөгөөд танай бизнесийг өсгөнө. Мэйлээ бичихдээ зарим зааврыг дагаж мөрдөх хэрэгтэй.

Мэйлийн зорилго нь: (а) таны харилцах хүсэлтэй албан тушаалтанд мэдээлэл болон очих эсвэл (b) ярилцах хамгийн тохиромжтой өдөр/цагийг тодорхойлох юм. Имэйл нь борлуулагчаас ирсэн энгийн мэйл шиг буюу дан текстээс бүрдсэн байх ёстой.

Хөдөлгөөнт төхөөрөмж дээр уншиж, хариулахад хялбар байх ёстой. Мөн товчхон байх ёстой.

Ингээд Predictable Revenue компанийн (энэ номд дурдсан стратегийг хэрэгжүүлэхээр байгуулагдсан зөвлөх компани) гүйцэтгэх захирал Марилу Тайлерийн бичсэн мэйлийг жишээ болгон танилцуулъя.

Сэдэв: Та намайг зөв тийш чиглүүлж чадах уу?

Имэйлийн их бие:

[нэр], танд саад болсонд уучилна уу. Та надад [энд танай харилцагчид учраад буй хамгийн гол бэрхшээлийг дурд, эсвэл “борлуулалт” эсвэл “ажилд авах” гэсэн албан тушаалыг бич] хамааралтай албан тушаалтантай хэрхэн холбогдох талаар мэдээлэл өгнө үү?

Баярлалаа.

Марилу Тайлер
Яриа эхлүүлэгч гол хүн
XYZ компани
1234 Төв гудамж
Дес Мойнс, Айова 50309
714-969-6213

Танд өгөх гол зөвлөгөө гэвэл энэ загварыг эхлээд ашигла, дараа нь хэн хариулах эсвэл үл хариулахаас шалтгаалж өөрчлөлт оруул. Хэрэв танд нэг л итгэл төрөхгүй байвал чухам энэ загвар мэйлийн ачаар Марилу 90 өдрийн дотор үүсгэсэн сэжмийн тоогоо гурав дахин нэмэгдүүлж чадсан гэдгийг хэлье.

Өдөрт 50-100 мэйл илгээж, 5-10 хариуг (үүнд татгалзсан хариу ч багтана) авах ёстой. Salesforce.com-ийн ашигладаг масс мэйл илгээдэг программыг (эсвэл Mailchimp, Infusionsoft гэх мэт) ашиглахыг номын зохиолч санал болгосон. Гэхдээ тус номд дурдсан нэг жишээнээс үзвэл Crunched компани Филиппин дэх зайны туслах ажилтныг ашиглаж нэг дор олон мэйл илгээж байсан аж.

Дөрөвдүгээр алхам руу орохоос өмнө хоёр зүйл сануулья. Мэйлээ өглөө 9 цагаас өмнө, эсвэл оройн 5 цагаас хойш явуулбал илүү олон хүнтэй харилцаа тогтоох магадлалтай. Учир нь таны мэйл бичсэн хүмүүс өдрийн ихэнхэд уулзалттай байж, таны мэйлд хариулахгүй байх, эсвэл шууд устгах аюултай юм. Хоёрдугаарт, даваа эсвэл баасан гарагт мэйл явуулахаас зайлсхий.

Алхам 4 – “нээлтийн дуудлага”-тай бол

Та холбоо тогтоохыг хүссэн хүнтэйгээ холбогдож, танай санал болгох болон тэдэнд хэрэгтэй зүйлсийн нийцэл байгаа эсэхийг мэдэхийн тулд утсаар ярилцахаар тохиролцжээ. Танд баяр хүргэе.

Та энэхүү нээлтийн дуудлагыг хийхдээ борлуулалт хийхийг зорихгүй байх ёстой. Гол зорилго бол нөгөө компанийн бизнесийн талаар ярилцах, сонсох юм. Хэрэв ийм ярианы 30 хувьд нь та ярих юм бол та зөв асуултаа тавиагүй гэсэн үг хэмээн Росс өгүүлжээ.

Энэ ярилцлага нь нийцэл байгаа эсэхийг тодорхойлох зорилготойг дахин санаарай. Тиймээс та боломжит худалдан авагчийнхаа бизнесийг ойлгохын тулд баримт мэдээлэл л цуглуулах ёстой.

Таны тавих ёстой зарим асуултаас танилцуулбал:

• Танай ___ багийн/үйл ажиллагааны зохион байгуулалт, бүтэц ямар вэ?
• Одоогоор танай ___ процесс хэрхэн ажиллаж байна вэ?
• Танай багууд одоо ямар системүүүд ашиглаж байна вэ?
• Тус системийг ашиглаад хэр удаж байгаа вэ?
• Танайд ямар сорилтууд тулгарч байна вэ?
• Таны хувьд сайн нөхцөл байдал гэж юуг хэлэх вэ?
• Танай шийдвэр гаргалтын процесс хэрхэн явагддаг вэ?
• Энэ жил төсөл хэрэгжүүлэх магадлал хэр их байгаа вэ?

Тухайн компанид бэрхшээл, асуудал бодитойгоор оршиж буй эсэхийг, ойрын хугацаанд түүнийгээ шийдэх эсэхийг олж мэдэх нь таны эхний даалгавар юм. Хэрэв тэдэнд асуудал байхгүй, эсвэл байсан ч ойрын хугацаанд түүнийгээ шийдэх бодолгүй байгаа бол танайд илүү тохирох өөр компанид анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.

Хоёрдугаарт, танай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээнд зориулж судалгаа үүсгэхэд та боломжит худалдан авагчдаа нөлөөлөх ёстой. Тулгараад буй сорилтоо тодорхойлж буй үгсийг нь та сайн ойлгож авбал энэ нь эргээд гэрээ байгуулахад шижир алт шиг л тус хүргэж, нөлөөлнө.

Эцэст нь, хэрэв тухайн компани танай бараа, бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй ч багийн бусад хүнийг ятгах шаардлагатай бол та тухайн хүнийг танай өмнөөс борлуулалт хийх Зөвлөх болгоход нь анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй гэж Росс зөвлөжээ.

Хэрэв тухайн компанийг амжилтанд хүрэхэд нь шаардлагатай зүйлийг (цаг хугацаа бас орно) өгч, тууштай (гэхдээ хүндлэлтэй хандах) байж чадвал борлуулалт хийхэд шаардлагатай итгэлийг та бий болгож байна гэсэн үг. Ийм зүйл болохыг би дэргэдээс нь харж байсан агаад нөгөө компанийн “дотор” өөрийн хүнтэй байх нь борлуулалт хийхэд хамгийн ихээр тусалдаг юм.

Алхам 5 – Буухиаг дамжуул

Таамаглаж болох орлогыг борлуулалтаар дамжуулан бий болгох сүүлчийн алхам бол буухиагаа санхүүгийн албаны даргад дамжуулж, гэрээг байгуулах юм. Хэрэв танайх жижиг компани бол гэрээнд гарын үсэг зурах хүн нь та байж таарах учир буухиаг дамжуулна гэсэн ойлголт гарч ирэхгүй.

Гэхдээ та компани ганцаараа удирдаж байгаа ч эл процессын гол зарчмуудыг анхаарч үзэх нь чухал юм. Санхүүгийн албаны дарга нарын үзэн яддаг ганц зүйл нь чанаргүй сэжимтэй холбогдох билээ. Ихээхэн хичээл зүтгэл гаргасны эцэст машинаас салж унасан дугуйнд хамаг бүхнээ зориулсныг мэдэх шиг таагүй мэдрэмж үгүй биз. Российн санал болгосноор менежерүүдэд зохих хэмжээний шагнал олгох механизм байх ёстой бөгөөд ингэснээр тодорхой шалгуурыг давсан мэдээллийг сэжим гэж үзэх боломжтой болох юм.

Та компанидаа ганцаараа бүхнийг хийдэг байлаа ч энэхүү хатуу чанд процессыг заавал хэрэгжүүлэх ёстой. Сонгосон шалгууртаа тэнцэх сэжмүүдийн араас л хөөцөлд. Зарим харилцагчийг хасах нь эхэндээ хэцүү санагдаж болох ч илүү их амжилтанд хүргэх, борлуулалт хийх боломжтой сэжмүүдэд бүх эрч хүчээ төвлөрүүлсэн нь зөв юм.

Дүгнэлт

Хэрэв энэхүү номд тусгасан процессуудыг дагаж мөрдвөл таны хувьд тоглоомын дүрэм эергээр өөрчлөгдөнө. Та мөн Российн www.predictablerevenue.com вэбсайтаас маш олон бодит жишээнүүдтэй танилцаж болно.