Урьдчилсан ятгалга

Хүмүүсийг “тийм” гэж хэлэхэд ямар зүйлс хүргэдэг талаар зохиолч Роберто Чальдини гурван жил судалжээ. Тэрбээр борлуулалтын ажилтан, шууд маркетингийн ажилтан, телевизийн сурталчилгаа бүтээгчид, хандив босгогчид, олон нийттэй харилцах албаны мэргэжилтнүүд, хүний нөөцийн ажилтнуудыг судалсан байна. Хачирхалтай нь энэ тал дээр хамгийн их амжилт ологсод нь хүсэлтээ тавихаас өмнөх бэлтгэл ажилд ихээхэн хүчин чармайлт тавьдаг хүмүүс байгааг тэрбээр олж мэдсэн аж. Шилдэг ятгагчид нь ятгах гэж буй хүнээ хүсэлтийг нь хүлээж авахад бэлтгэх зорилготой урьдчилсан ятгалга хэмээх процессийг хэрэгжүүлэх замаар өөрийгөө хурцалдаг байна.

Ятгалгын арга бүр найдвартай биш гэдгийг анхааруулах хэрэгтэй. Энэхүү хураангуйд хоёр талыг зөвшилцөлд хүргэх стратегиудыг танилцуулна.

Бүлэг 1: Анхаарлыг урьдчилан татах

Мэдээлэгчийн санал, хүсэлтийг тухайн хүн илүүтэй хүлээж авах үе байдаг. Чальдини үдэшлэгээр хэсэж, алгыг нь уншиж өгье хэмээн хүмүүсээс гуйдаг байжээ. Тэрбээр ихэвчлэн “чи бол зөрүүд” эсвэл “... зүйлд дургүй байдаг” гэх мэт ерөнхий зүйл хэлдэг байсан ч өнөөх хүмүүс хэлсэнд нь голдуу итгэж байв. Яагаад гэвэл хүмүүс тухайн боломжит зүйлийг зөв эсэхийг шийдэхдээ үгүйсгэл бус баталгаажуулалтад ихэвчлэн анхаардаг юм.

Дийлэнх тохиолдолд хүмүүсийн сонголтыг тодорхойлдог хүчин зүйл нь хамгийн ухаалаг бус харин шийдвэр гаргах мөчид хамгийн их анхаарлыг нь татсан зүйл байдаг аж. Хүмүүсээс бусдад туслах дуртай эсэхийг нь асуусны дараа судалгаанд оролцох хүсэлт тавьбал маркетерууд судалгаанд оролцох сайн дурын хүнийг их хурдан олж авна. Үүний адилаар адал явдалд дуртай эсэхийг нь лавласны дараа сайн мэдэхгүй бүтээгдэхүүнээ туршуулах хүсэлтэй хүнийг судлаачид олж чадах юм. Ингэвэл ихэнх тохиолдолд хүмүүс зөвшөөрөх төдийгүй өөрийнхөө тодорхойлсон “дүр”-ийн дагуу үйлдэл хийдэг.

Түүнчлэн анхаарлаа хандуулж байгаа зүйл маань хамгийн чухал гэсэн хандлага угаас хүмүүст байдаг. Ийм байх нь олонтоо боловч заримдаа огт хамаагүй хүчин зүйлсийн улмаас тухайн зүйлд анхаарал хандуулах тохиолдол гардгийг мартаж болохгүй. Жишээлбэл, ямар нэг мэдээ таны нүдэнд өртвөл түүнийг бид чухал бөгөөд нөлөөтэй гэж итгэж болох ч тэр бүр тийм байх албагүй билээ. Уг мэдээ нь мөн ятгалгын үүрэг гүйцэтгэдэг. Тавилгын онлайн дэлгүүрийн вэбсайт арын дэвсгэртээ хөвсгөр үүлний зураг байрлуулсан бол хэрэглэгч нарт илүү тухтай мэдрэмж төрж, харин мөнгөний зураг байрлуулвал тавилгын үнэд илүү их ач холбогдол өгч байгааг маркетингийн профессор Наоми Мандел, Эрик Жонсон нарын судалгаа харуулжээ.

Сонгож янзалсан мэдээллийг хүмүүсийн анхааралд хүргэхийн нөлөө асар их. Тийм учраас түр зуурын анхаарал төрүүлэх стратегиуд нь урьдчилан ятгалгын хамгийн үр дүнтэй “зэвсэг” болж чадах юм. Мөн анхаарал татсан хүчин зүйлсийг бид учир шалтгааны холбоос болгон авч үздэг. Иймэрхүү урьдчилсан учир шалтгааны холбоос нь нөлөөлөл бий болгох ихээхэн хүчтэй байдаг юм.

Тийм учраас цагдаа нар гэмгүй хүнийг аллага үйлдсэн гэж хэрэг хүлээлгэж чаддаг байна. Хүмүүсийн анхаарлыг тухайн зүйлд аль болох удаан хугацаанд хандуулж чадах юм бол тэд тухайн зүйлдээ итгэж эхэлнэ. Мөн ийм учраас Америкт гүйцэтгэх захирлууд өөрийнх нь дараагийн албан тушаалтнаас хоёр дахин их цалин авдаг. Учир нь тэд харваас чухал, бие махбодийн хувьд ч нүдэнд тусахуйц содон байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүс тэдэнд учир шалтгаант хэтрүүлсэн дүрийг оноож өгдөг юм.

Холбосон буюу чиглүүлсэн анхаарал татагч нь хүлээн авагч этгээдийг аливаа мэдээллийг боловсруулахаасаа ч өмнө хүлээж авахад бэлэн болгож бэлддэг. Анхаарлыг чиглүүлэхийн тулд зарим стратеги бусдаасаа илүү үр дүнтэй байдаг.

Секс болон хүчирхийлэл агуулсан өдөөгчүүд нь хүмүүсийн амьд үлдэхтэй холбоотой учраас бидний анхаарлыг их татдаг. Гэхдээ зар сурталчилгааны үүднээс авч үзвэл хүмүүс өөрсдийнх нь зорилгод нийцсэн өдөөгчид анхаарал хандуулж, нөлөөнд нь орох нь илүүтэй юм. Сексийн өдөөгч нь угаалгын шингэн зарахад туслахгүй боловч секстэй холбоотой зүйл буюу үнэртэй ус, гоо сайхны барааг илүү их худалдаж авахад нөлөөлнө.

Эл бүлэгт дурдсанчлан урьдчилсан ятгалга асар чухал юм. Сан Францискогийн Орчин үеийн урлагийн музейн сурталчилгааг судалж үзье. Эхний сурталчилгаа нь музейн алдар нэрд (жил бүр нэг сая гаруй хүн ирж үздэг), нөгөөх нь “онцлог”-т (Бусдаас ялгарна) гол анхаарлаа хандуулсан аж. Эхний сурталчилгааг хүчирхийлэлтэй кино үзсэн хүмүүст харуулахад тэд олон хүнтэй цуг байхыг хүсэж байсан учир илүү сайн хүлээж авчээ. Харин онцлогийг харуулсан сурталчилгааг романтик кино үзсэн хүмүүс илүү сонирхож хүлээж авсан аж. Учир нь тэд онцгойрохыг дотроо хүсэж байв.

Хүмүүсийг бодлын тодорхой нэг төлөвт оруулах нь мэдээллийг хүлээж авах арга замыг нь өөрчилдөг байна. Үүнтэй холбоотой жишээ бол Павловын туршилт юм. Тэрбээр хонх дуугарах бүрийд нохойнд хоол өгсөөр ийм чимээ гарах бүрийд шүлс нь гоождог болгож сургасан тухай хүмүүс мэддэг. Нохойнууд хонхыг хоолтой холбож бодсоноор хэдий хоол өгөөгүй ч шүлс нь ялгардаг болсон байв. Харин нохойнуудыг өөр газарт аваачих, эсвэл туршилтыг өөр өрөөнд хийхэд эл дадал нь алга болж байв. Учир нь нохойнуудын анхаарал хоолонд бус шинэ орчинд илүү төвлөрч эхэлсэн хэрэг. Павлов үүнийг нөхцөлт бус рефлекс гэж нэрлэжээ.

Хэрэв анхаарлыг нь татаж чадсан бол анхаарлыг нь хадгалах хэрэгтэй. Өөрийн тухай мэдээлэл бол анхаарал татах хүчирхэг соронз мөн. Мэдээллийг зөвхөн нэг хүнд зориулан бэлдвэл тухайн хүний анхаарлыг илүү их татах магадлалтай.

Нийгмийн чиглэлийн эрдэмтдийн “next-in-line” гэж нэрлэдэг нөлөөлөл байдаг. Олны өмнө ярихын өмнө хүмүүс тайзны урд болж байгаа зүйлд анхаарах бус ярих зүйлээ толгойдоо давтаад завгүй байдаг. Харин ярьсныхаа дараа юу ярьчихав хэмээн дүгнэхэд хамаг анхаарлаа хандуулдаг юм.

Төгсгөлийг тааруу хийх нь хүмүүсийн анхаарлыг алдахад хүргэдэг байна. Зар сурталчилгаа зэрэг телевизийн төрөл бүрийн нэвтрүүлгийг хүмүүст үзүүлж туршжээ. Туршилтын эцэст оролцогчдын хамгийн сайн санаж байсан сурталчилгаа нь дуусахаас нь 5-6 секундын өмнө зогсоосон сурталчилгаанууд байсан аж. Учир нь оролцогчдын тархи уг сурталчилгааг үзэж дуусгахыг хүсэж байсан учраас толгойд нь илүү их хоногшжээ.

Тиймээс нууцлаг зүйлс хүмүүсийн сонирхлыг илүү их татдаг. Хүмүүс нөхцөл байдлын учгийг мэдэхийг хүсдэг агаад дүгнэлт, эсвэл шийдлийг олохоос нааш тархи амрахгүй гэсэн мэдрэмжид хөтлөгддөг. Хүмүүсийн анхаарлыг татах зөв аргын нэг нь нууцлаг зүйлийг танилцуулж, нууцаа улам гүнзгийрүүлж, улмаар дам дүрслэх замаар тайлбар хийж, тэрхүү тайлбарынхаа талаар сэжүүр өгөөд эцэст нь нууцыг тайлах юм.

Бүлэг 2: Процессууд: Холбоосын үүрэг роль

Тархины үйл ажиллагаа нь үндсэндээ, яахын аргагүй холбоосуудаас үүсэж бий болдог. Ятгагчийн хувьд ярианы гол зорилго нь сонсогчийн анхаарлыг ямар нэг бодит байдал руу чиглүүлэх юм. Хэл нь холбоос бий болгож байдаг учраас асар чухал үүрэгтэй. Ололт амжилттай холбоотой үг (ялалт, хожил, шагнал) сонссон хүмүүсийн гүйцэтгэл сайжирч, тухайн зүйлээ хийх хүсэл нь хоёр дахин нэмэгддэгийг олон судалгаа харуулдаг.

Тухайн хүнд танилцуулсан үг, эсвэл дүрс нь тухайн үг эсвэл дүрстэй хальт холбоотой дараагийн үйлдэлд урьдчилсан нөлөө үзүүлдэг. Үүний адилаар зүйрлэл нь мөн тун хүчирхэг нөлөөтэй. Зүйрлэл нь заавал үгэн байх албагүй. Аягатай кофе зэрэг дулаан обьектийг барьсан хүмүүс нь эргэн тойрныхоо хүмүүст илүү дотно, илүү итгэмтгий болдгийг судалгаанууд харуулдаг.

Сөрөг холбоог тун хялбархнаар эерэг болгон хувиргах боломжтой. Хуучин машины наймаачин нь “хуучин” гэхийн оронд “бусдаас авсан” гэх мэт илүү дээр холбоос бий болгох үгийг ашигладаг. Хамгийн хүчтэй холбоос бол өөртэйгээ тогтоох холбоос юм. Судалгаанаас үзвэл хүмүүс өөрийнх нь нэр, нэрний үсэг орсон бараа бүтээгдэхүүнийг илүү сонирхдог аж.

Хүмүүс мөн амар хялбар байдалтай эерэг холбоо үүсгэдэг. Хэлэх, үсэглэх, унших, санахад амархан үгс нь хэцүү үгсээс илүү ятгах нөлөөтэй байдаг юм. Мөн орчин биднийг тодорхой нөхцөлд урьдчилан бэлтгэх чухал нөлөөг үзүүлдэг байна. Ямар хариу үйлдэл үзүүлмээр байна, түүнд чинь нөлөөлөх биет обьектийг (тайвшруулах үйлчилгээтэй ургамал гэх мэт) эргэн тойрондоо байрлуул. Эсвэл та өөрийн ятгах дотоод орчноо өөрчилж болно.

Сайхан дурсамжаа эргэн санаж, таатай зүйл бодож, гоё мэдээллийг эрэн хайж, бусдад сайн хандаж, амьдралын сайхан зүйлсэд анхаарлаа хандуул. Чухал бизнес уулзалтын өмнө өөртөө итгэлтэй байхын тулд өмнөх амжилтуудаа дурсах замаар өөрийгөө урьдчилан бэлтгэ. Та шийдэх л юм бол бодол санаагаа төгс орчинд оруулж чадна.

Урьдчилсан ятгалгын гол санаа бол анхаарлыг нь урьдчилан удирдсанаар тухайн саналтай танилцахаас ч өмнө нөгөө талыг зөвшилцөлд хүрэхэд бэлтгэх юм. Ингэхийн тулд хамгийн гол нь нөгөө талыг тухайн мэдээлэлтэй холбоотой ойлголтууд руу анхаарлыг нь чиглүүлэхэд оршино.

Эхний ойлголт нь тухайн хүний анхаарлыг татаж чадсан бол хоёр дахь зарчмууд нь уг хүний бодолд хүрэхэд илүү хялбар болох агаад энэ нь нөгөө талын хүлээж авах боломжийг асар ихээр нэмэгдүүлдэг. Хүчирхийлэлтэй видео тоглоом тоглогчид нь хүн, нийгмийн эсрэг төрөл бүрийн ширүүн зан характер гаргах нь илүүтэй байдаг агаад энэ нь тоглоом тэдний тархинд харгислал, түрэмгийллийн бодлыг суулгаж улмаар түрэмгий зан гаргахад нөлөөлдөгтэй холбоотой.

Эхний ойлголт болон хамааралтай дараагийн ойлголтын холбоос хэр сайн байхаас урьдчилсан ятгалга ямар үр дүнд хүрэх нь шалтгаалдаг. Хэрэв нөгөө талыг нэн даруй үйлдэл хийлгэмээр байгаа бол уг үйлдэлтэйгээ тун хүчтэй, эергээр холбогдсон ойлголтыг олох ёстой юм. Холбоос нь заавал тухайн хүнтэй холбоотой байх албагүй. Зөвхөн тохиромжтой хүрээлэл байхад л хангалттай. Тухайлбал, завиар сэлэх, усны цанаар гулгах, тэврэх зэрэг таатай үйл хөдлөлийн зурган дээр шар айрагны ямар нэг брэндийг харуулвал үзсэн хүнд нь тухайн шар айрагны талаар эерэг сэтгэгдэл төрж байв. Ямар нэг ойлголтод анхаарлыг чиглүүлж чадах юм бол үзэж буй хүмүүс дараагийн санааг илүү таатай хүлээж авдаг аж.

Бүлэг 3: Сайн туршлагууд: Урьдчилсан ятгалгыг сайжруулах

Хүмүүсийн харилцааг улам ойртуулдаг зургаан зарчим бий.

Харилцан солилцоо – Өртэй хүндээ хүмүүс ихэвчлэн за гэж хэлдэг. Тус хүргэсэн хүндээ хариу ач тус хүргэх ёстой гэсэн хүчтэй мэдрэмж хүмүүст оршиж байдаг юм. Хэрэв та ийм аргаар урьдчилсан ятгалга хиймээр байгаа бол эхлээд тухайн хүндээ өгөх хэрэгтэй.

Дуртай – Өөрт нь сайн хүнд хүмүүс илүүтэй итгэдэг. Хэрэв та ийм арга ашиглах бол адил төстэй талуудаа дурдаж, нөгөө талдаа хүндэтгэл мэдрүүл. Энэ нь нөгөө талд таныг тэдэнд дуртай, сайн гэсэн мэдрэмж төрүүлэх агаад ингэснээр тантай бизнес хийхийг хүсэх болно.

Нийгмийн баталгаа: Бусад хүмүүс итгэж, мэдэрч, хийдэг зүйлсэд итгэж, мэдэрч, хийх нь илүү дээр гэж хүмүүс боддог. Яг адилхан зүйл хийж буй бусад хүмүүсийн талаар мэдээлэл өг.

Эрх мэдэл – Өөрөөс нь эрх мэдэлтэй хүнийг хүмүүс илүүтэй сонсдог. Өөрийгөө итгэл даах, тухайн сэдвээ мэддэг гэдгийг нөгөө талд нотлон харуулбал таныг яг тэр байдлаар хүлээж авна.

Хомсдол – Хүмүүс ховор зүйлийг илүүтэй их авахыг хүсдэг. Ямар нэг зүйл ховор бол үнэ цэн нь өсдөг. Хэрэглэгчийн бодлоор бол ямар нэг зүйлийг авахад хэцүү бол тухайн саналын үнэ цэн нэмэгдэнэ.

Тогтвортой байдал – Хүмүүс тогтвортой зүйлд дуртай. Тиймээс нөгөө талыг төлөвлөсөн чиглэлийнхээ дагуу бага ч болов урьдчилсан ятгалгад автуулж чадсан бол нөгөө тал илүү том ятгалгад автах боломж нь нэмэгддэг.

Өөр нэг чухал хүчин зүйл бол харилцаа юм. Бусад хүмүүсийг өөрчлөх боломж нь ихэнхдээ хувийн харилцаанаас урган гардаг. Нэгдмэл байдал бол хүчирхэг нөлөөлөгч мөн. Хүмүүс хамаатан, найз нөхөд, холбоотой хүмүүстээ туслахад бэлэн байдаг. Өөртэй нь адилхан болгож зургийг нь өөрчилсөн хүмүүсийн гэрэл зургийг харуулахад тухайн хүнд илүү таатай хандах байдал ажиглагдаж байсныг нэгэн судалгаа харуулсан.

Өөртэй нь илүү ойрхон байдаг хүнтэй хүмүүс хүчтэй холбоос үүсгэдэг. Гэр бүл, байрлалын хүчин чадлыг чадварлаг нөлөөлөгч нар гарамгай ашигладаг. Заавал цугтаа байх шаардлагагүй ч ямарваа зүйлийг нэгэн зэрэг эсвэл хамтран хийдэг байх нь ижил нөлөө үзүүлж болно.

Хүмүүсийг нэгдэхэд хүргэдэг өөр олон зүйл бий. Тухайлбал, нэг зүйлд дуртай байх, тусламж дэмжлэг үзүүлэх, тогтмол бие биенээ хүндэлж үнэлж байх, гар нийлэн ямар нэг зүйл бүтээх, нөхөрлөх гэх мэт. Эдгээр нэгтгэгч хүчин зүйлийг хүмүүст урьдчилан суулгаж өгч чадах юм бол таны ятгалга, нөлөөлөл илүү амжилттай болно.

Урьдчилсан ятгалгын стратегийг та мэддэг болсон тул тэдгээрийг муу бус сайн үйлийн төлөө ашиглаарай. Үргэлж зарчимтай, шударга байгтун. Гадагшаа харилцахдаа бусармаг, зальтай тактик хэрэглэхийг зөвшөөрдөг, өөгшүүлдэг, сайшаадаг байгууллага нь ажилтнуудын тааруу гүйцэтгэл, халаа сэлгээ ихсэх, ажилтнууд байгууллагаа хуурах зэргээр дотооддоо таагүй үр дүнг нь амсах болно.

Амжилттай урьдчилсан ятгалга нь нөгөө талын анхаарлыг дараагийн сэдэвтэй таатай байдлаар холбох сэтгэл зүйн ойлголтыг бий болгосны үндсэн дээр хэрэгждэг. Үр дүнг илүү сайжруулахын тулд дагасан ятгалгыг ч хийж болно.

Том зургаар авч үзвэл бид ямар сонголт хийх вэ гэдэг нь тэрхүү сонголтыг хийхийн өмнө бид ямархуу орчинд байснаас, бид хэн байснаас ихээхэн хамаарна. Тэрхүү орчин, нөхцөлийг л урьдчилан ятгалгын аргаар үүсгэ. Үүний хүч нөлөө үнэхээр их шүү.