Зөвшилцөлд хүрэх урлаг

Дуртай ч, дургүй ч та бол хэлэлцээ хийгч. Та мөн хүн бүхэн өдөр бүр хэлэлцээ хийж байдаг. Шинэ харилцагчтай гэрээ байгуулах, хууль зүйн асуудлыг шийдвэрлэх, эсвэл оройн хоолны дараа хүүхдээрээ аяга саваа угаалгахыг хичээх гэх мэт.

Та юу ч хийдэг байсан гэсэн сайн хэлэлцээ хийхэд суралцах нэг арга бол “Getting To Yes” номыг унших юм. 

Асуудал - Давуу байдлын төлөөх хэлэлцээ

Эхлээд амжилттай хэлэлцээ хийх арга гэж юу болохыг тодорхойлъё. Зохиолч гурван шалгуурыг гаргаж иржээ:

1. Хэрэв санал нэгдэх боломжтой бол хэлэлцээ нь зөв гэрээг үүсгэх ёстой.
2. Үр дүнтэй байх ёстой.
3. Талуудын харилцааг сайжруулах, ядахнаа муутгахгүй байх ёстой.

Хэрэв та ихэнх хүн шиг зөвхөн давуу байдал олж авахын төлөө хэлэлцдэг бол төгс үр дүнд хүрэх нь юу л бол. Бидний ихэнх нь хэлэлцээ хийхэд 1-2 түгээмэл аргыг ашигладаг.
Зөөлөн хэлэлцэгч нь зөрчилдөөнөөс аль болох зайлсхийж, аль болох хурдан санал нэгдэхийг чармайдаг. Чанга хэлэлцэгч нь ялахыг хүсдэг, үүнд хүрэхийн төлөө бүхнийг хийхэд бэлэн байдаг. Тэд эрс тэс байр суурь баримталж, зөөлөн хэлэлцэгчидтэй харьцуулбал илүү удаан хугацаанд гүрийхэд бэлэн байдаг юм.

Хэрэв та энэ хоёрын аль нэгийг сонгох шаардлагатай болбол хатуу нь зөөлнөө ихэвчлэн давамгайлдгийг мэдэж авах нь зүйтэй. Зөөлөн хэлэлцэгчид нь чанга хэлэлцэгчдийн хувьд зөөлөн зууш болж, ихэнхдээ ялагддаг.

Таныг ийм байдалд орохоос сэргийлэх үүднээс эл хоёр аргаас яагаад ямар ч үнээр хамаагүй зайлсхийх ёстой талаар авч үзье.

Нэгдүгээрт, ухаалаг бус үр дүнд хүрнэ. Давуу байдал олж авахад илүү анхаарах аваас хоёр тал чухам юуг хүсэж байгаадаа маш бага анхаарал хандуулах нь тодорхой. Та давуу, давуу бус ямар ч байдалд орсон гэсэн энэ бол хүссэн үр дүндээ хүрэх ердөө нэг л арга гэдгийг мэдэх ёстой.

Хоёрдугаарт, үр дүнгүй. Эцсийн үр дүнд төдий л хамаагүй зөвшилцөлд та бүхэн хамаг цагаа үрэх бөгөөд энэ нь ихэнх тохиолдолд хоёр талын хүрэхийг хичээж буй шийдлийг удаашруулах ямар нэг шалтагийг шинээр гаргаж ирдэг.

Эцэст нь, хоёр талын харилцааг аюулд оруулдаг. Давуу байдлын төлөө өрсөлдөх нь сэтгэл санааны хувьд дарамттай учраас өөрсдийг нь ойлгохгүй, эсвэл анхаарахгүй байна гэсэн мэдрэмжийг нөгөө талдаа төрүүлдэг.

Аз болоход үүнээс дээр арга бий бөгөөд түүнийг зарчимтай хэлэлцээ гэж нэрлэдэг. Энэ бол хатуу, зөөлөн хосолсон буюу давуу байдалд хатуу, хүмүүст харин зөөлөн хандах арга юм.

Уг арга нь 4 элементийг агуулж байдаг юм.

1. Хүмүүсийг асуудлаас ангижруулах
2. Давуу байдалд бус талуудын сонирхолд анхаарах
3. Юу хийхээ шийдэхээс өмнө хоёр талын тусын тулд олон сонголт гаргаж ирэх
4. Үр дүнг заавал обьектив стандартад тулгуурлан гаргах

Энэ дөрвөн элементийг тайлбарлахаас өмнө хэлэлцээний үе шатыг товч өгүүлье. Эдгээр элемент нь анализ хийх, төлөвлөх, хэлэлцэх гэсэн хэлэлцээний гурван үе шатанд хамаатай. Хэлэлцээг бид ихэнхдээ ширээний ард нөгөө талын хүний өмнө суух гэдгээр төсөөлдөг ч энэ нь үнэндээ сүүлчийн шат байдаг.

1. Хүмүүсийг асуудлаас ангижруулах

Ширээний нөгөө талд байгаа хүн ч хүн гэдгийг эхлээд санах ёстой. Тэд гэр бүлтэй, сэтгэл хөдлөлтэй, боловсролтой, үзэл бодолтой мөн тан шиг л тааварлахын аргагүй, алдаа дутагдал, сул талтай.

Хэлэлцээ эхлэхэд та болон нөгөө тал тус бүр мөн чанар, харилцааны гэсэн хоёр төрлийн ашиг сонирхол агуулж байдаг. Учир нь ихэнх хэлэлцээ нь таны хувьд одоо харилцаатай, эсвэл ирээдүйд хамтран ажиллах хүн та хоёрын хооронд болдог.

Тийм учраас давуу байдлын төлөө хэлэлцээ хийх нь тун хортой гэдгийн нэг шалтгаан нь энэ юм. Энэ нь хэлэлцээний мөн чанартай харилцааг хольж хутгана.

Зохиолчийн өгүүлснээр асуудалтай шууд нүүр тулах байдлаар хэлэлцээний мөн чанараас харилцаагаа зааглах ёстой аж. Үүний тулд бид гурван зүйлийн талаар бодож үзэх ёстой.

Ойлголт

Зохиолчийн онцолсноор асуудлын талаарх таны болон нөгөө хүний ойлголт ялгаатай байх нь жинхэнэ асуудал ажээ. Тиймээс хэлэлцээнд ахиц гаргахын тулд та өөрийгөө тэдний байранд тавьж, тэдний бодлыг маш гүн түвшинд ойлгохыг чармайн хичээх хэрэгтэй.

Энэ бол хэлэхэд амархан ч хийхэд хэцүү зүйл. Үүнд туслах хэдэн зөвлөгөөг танд танилцуулья:

- Нөгөө тал таныг айлгахын тулд бүхнийг хийнэ гэж бүү бод.
- Өөрийнхөө асуудалд нөгөө талыг бүү буруутга. Ингэхэд амархан ч ашиг тус бага.
- Ойлголттой шууд тул. Ойлголтоо нууж хаалгүй тодорхой болгож ярилцсанаар та бүхэн маш олон хэрэггүй зүйлийг хурдан бөгөөд үр дүнтэй давж гарна.
- Тэдний ойлголтыг мэдсэн бол тэдгээрт харшлахаар биеэ авч явах боломжуудыг эрэлхийл. Хэн нэгний ойлголтыг өөрчлөх хамгийн зөв арга бол эсрэгээр нь байх ёстой гэдгийг нотлох юм.
- Өөрсдийн саналыг нөгөө талын үнэ цэнтэй тохируулах байдлаар нөгөө талаа нэр төртэй үлдэх боломжийг өг. Энэ нь тэдний шаардлагыг хүлээн зөвшөөрнө гэдгээс ялгаатай болохыг анхаарна уу.

Сэтгэл хөдлөл

Хүмүүс логикт бус сэтгэл хөдлөлдөө тулгуурлан шийдвэр гаргадаг гэдгийг та сонсож байсан байх. Эхний алхам бол тэдний болоод өөрсдийн сэтгэл хөдлөлийг ойлгох явдал бөгөөд чухам юу тэдгээр сэтгэл хөдлөлийг үүсгэж байгааг өөрөөсөө асуу.

Сэтгэл хөдлөлөө тодорхойлохын тулд тэдгээрийг зохиолчийн “цөм асуудал” гэж нэрлэсэн линзээр харах хэрэгтэй. Зохиолчийн өгүүлснээр хэлэлцээний үеэр гардаг ихэнх сэтгэл хөдлөлийг дараах таван ашиг сонирхлын аль нэг нь үүсгэж байдаг аж:

(1) бие даасан байдал: өөрөө сонголт хийж, өөрийн хувь заяаг хянах хүсэл, (2) талархал: бусдаар хүлээн зөвшөөрүүлэх, үнэлэгдэх хүсэл, (3) харьялал: бүлгийнхээ хүлээн зөвшөөрөгдсөн гишүүн болох хүсэл, (4) үүрэг: учир утгатай зорилготой болох хүсэл, (5) статус: бусдад харагдах, хүлээн зөвшөөрөгдөх хүсэл.

Ихэнх эерэг сэтгэл хөдлөл нь эдгээр хүслийн аль нэгийг биелүүлэхтэй холбоотой бол сөрөг сэтгэл хөдлөл нь эдгээрийн аль нэг дутагдахтай холбоотой байдаг юм.

Дараачийн алхам бол эдгээр сэтгэл хөдлөлийн талаар ярилцах юм. Сэтгэл хөдлөл нь хэлэлцээний салшгүй нэг хэсэг, ямар ч үед энэ талаар ярилцах нь хэвийн зүйл гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.   

Энэ нь хэлэлцээний явцад зарим тохиолдолд буюу аль нэг тал нь уур бухимдлаа гаргахад хэрэг болох юм. Заримдаа уур, бухимдалтай тэмцэх хамгийн зөв арга нь түүнийгээ гаргаж, илэрхийлэх байдаг. Хэрэв та нөгөө талд тэгэх боломж олговол өөрсдийг нь ойлгож байгаа юм гэсэн хүчирхэг бөгөөд ховор мэдрэмж нөгөө талд төрнө.

Гэхдээ сэтгэл хөдлөлийн хурц илрэлд тэр бүр хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байх нь чухал. Хэрэв та хариу үйлдэл үзүүлэх аваас зарчимт хэлэлцээнд огтхон ч ач тусаа өгөхгүй ширүүн хэрүүл маргаан болж хувирна.

Эцэст нь сэтгэл хөдлөлийг даван туулахад бэлгэдлийн чанартай зан үйл нь үр дүнтэй байдгийг санах хэрэгтэй. Ач зээд нь бэлэг өгөх, хамтдаа хооллох зэрэг нь таагүй уур амьсгалыг бага эсвэл огт зардалгүйгээр зөөллөх боломж юм.

Харилцаа

Хүмүүстэй харилцахад нэн чухал зүйл болох харилцааны хэсэгт ирлээ. Харилцаан дээр гардаг хамгийн том алдаа, бэрхшээл бол “чиний юу хэлж байгаа бус миний юу сонсох нь чухал” юм. Хэдий та итгэхгүй байж болох ч нөгөө тал таны амнаас гарсан үг бүрийг анхааралтай сонссон гэх тэг хувийн боломж бий. Тэд таны таван секундын өмнө хэлсэн үгийг бодонгоо дараа нь юу хэлэх гэж байгаа талаар бодож байдаг. Яг одоо таны хэлж байгаа үгийг ойлгоход өчүүхэн бага эрчим хүч зарцуулагдаж байдаг юм.

Өөрөөр хэлбэл, таны хэлсэн үг заримдаа бүрэн утгаараа ойлгогдохгүй, эсвэл заримдаа буруу ойлгогддог. Дадал гэж болохоор ийм хандлагыг дарах хамгийн хялбар арга бол идэвхтэй сонсох бөгөөд нөгөө талын хэлсэн үгийг баталгаажуулж, өөрийн ойлгосноор давтан хэлэх юм.

Харин таны ярих ээлж ирэхэд тэдний тухай бус өөрийнхөө тухай ярихад анхаар. Тухайн асуудлын танд ирж буй нөлөөллийн талаар ярьж өгөх нь илүү ятгалгын шинж чанартай байдаг. Зохиолч энэ тал дээр товч бөгөөд ойлгомжтой жишээ дурдсан юм. “Та нар хэлсэндээ хүрээгүй” гэхийн оронд “миний урам их хугарсан” гэж хэлэх нь зөв аж.

Эцэст нь өгүүлэхэд, ялангуяа сэтгэл хөдлөл ихтэй үед зарим зүйлийг огт хэлээгүй нь дээр гэдгийг санагтун.

Урьдчилан сэргийлэх нэг алхам…

Асуудал үүсэнгүүт хэрхэн дарж авахыг мэдэж байх нь чухал ч асуудал үүсэхээс өмнө ярилцаж шийдэх нь илүү зөв юм.

Ойлголт, сэтгэл хөдлөл, харилцааны асуудлыг үүсэхээс өмнө үүрэнд нь дарж авах аргуудын нэг бол ажлын харилцаа холбоо бий болгох юм. Хэрэв та ширээний нөгөө талд сууж байгаа хүнээ мэддэг, сайн ханддаг бол зарчимтай хэлэлцээ хийхэд илүү хялбар.

2. Байр суурьт бус сонирхолд анхаар

Хэлэлцээний үеийн гол асуудал бол байр суурийн хувьд ялгаатай байх бус харин хэрэгцээ, хүсэл, асуудал, айдсын хувьд ялгаатай байх юм. Хэрэв байр суурийг аваад хаях юм бол таны ашиг сонирхлыг нөгөө талтай нийцүүлж болохуйц гэдгийг та ойлгох болно. Байр суурь нь өөр байгаа учраас ашиг сонирхол нь ч эсрэг тэсрэг байх ёстой гэж ойлгож болохгүй.

Тэгэхээр яах ёстой вэ?

Англи хэлний хамгийн хүчирхэг ганц үгтэй асуултыг ашиглах нь зөв эхлэл байх болно. Өөрөөсөө мөн нөгөө талаас чангаар “яагаад” гэж асууснаар та гадаад давхаргуудыг хуулж хаяад жинхэнэ асуудал руугаа орно.

Нөгөө талын үндэслэлийг сонсож эхэлсэн бол өөрөөсөө “яагаад болохгүй гэж” асуу. Таны асуусан, хүссэн зүйлтэй нөгөө тал яагаад санал нийлээгүйг ойлгохыг хичээх нь нөхцөл байдлыг томоор мөн бүрэн дүүрэн ойлгоход тусална.

Аль аль тал нь олон талын ашиг сонирхолтой бөгөөд тэдгээрээс хамгийн чухал нь аюулгүй байдал, санхүүгийн сайн сайхан, харьяалагдах болон хүлээн зөвшөөрөгдөх мэдрэмж, өөрийн амьдралыг хянах зэрэг хүний үндсэн хэрэгцээнүүд болохыг та ойлгох болно.

Өөрийн ашиг сонирхлын талаар ярилцах

Дараачийн алхам бол ашиг сонирхлынхоо талаар ярилцах юм. Ашиг сонирхлоо илэрхийлж гаргаж ирэх аваас тэдгээрийг нөгөө тал ойлгох, улмаар биелүүлэх магадлал үлэмж нэмэгдэнэ. Нөгөө тал тан шиг зарчимтай хэлэлцээ хийх туршлагагүй байж болох тул та тэдэнд туслах хэрэгтэй.

Нэгдүгээрт, ашиг сонирхлыг нь ойлгож байгаа гэдгийг нөгөө талд тодорхой илэрхийл. Ашиг сонирхлынхоо талаар ярихаас өмнө өөрсдийг нь ойлгож байгааг нөгөө тал ухаарсан гэдгийг баталгаажуул.

Хоёрдугаарт, эхлээд өөрийн ашиг сонирхлыг дараа нь тэдгээрийг хэрхэн засах, өөрчлөх боломжтой талаарх саналаа хэлэх ёстой. Тэд таны ашиг сонирхлыг бүрэн ойлгосны үндсэн дээр таны шийдлийг ойлгох юм. Тиймээс ашиг сонирхлоо аль болох тодорхой ойлгуулаарай.

Гуравдугаарт, өмнөхөө ярьж, нөгөө тал юу хийсэн талаар дахин давтахын оронд урагшаа харж, хамтдаа юу хийж чадахаа ярилц. Хэрхэн яаж өнөөгийн нөхцөлд хүрснээ ярихын оронд хаа хүрэхээ ярих юм бол таны ашиг сонирхол биелэх боломж ихээхэн нэмэгдэнэ.

Дөрөвдүгээрт, тодорхой гэхдээ уян хатан бай. Ингэхийн тулд “онцлог шинжийг тодруулан гаргах” гэсэн зарчмыг ашиглаарай. Асуудлыг шийдэхийн тулд гаргаж буй хувилбар бүрийг өөр юу ч биш ердөө хувилбар л гэж үз. Өөрийн хэрэгцээг хангахын тулд нэгээс олон арга бий гэдэгт итгэж буйгаа илэрхийлбэл нөгөө тал ч мөн адил тэгж үзэх боломж нь нэмэгдэнэ.

Эцэст нь, асуудалдаа хатуу, хүмүүст зөөлөн ханд. Өөрийн ашиг сонирхлыг хангахад өөрийгөө бүрэн зориулж, тэдгээрийг хангахын тулд тууштай бай. Зарчимтай хэлэлцээ нь нэг газраа эргэлдэж, худлаа жүжиглэх бус харин таны болон нөгөө талын ашиг сонирхлыг бүрэн хангасан шийдэл олох юм гэдгийг санаарай.

3. Хамтын ашиг тусын төлөө сонголтууд үүсгэх

Хэлэлцээний явцад маш олон сонголт бий болгохоос сэргийлдэг дөрвөн үндсэн сорилт байдаг. Тэдгээрийг болон хэрхэн шийдэх ёстойг нь танилцуулья.

Асуудлууд

Яарсан дүгнэлт

Нөгөө талын саналуудыг сонсож байхдаа тэднийг нь хэрхэн бут цохихоо хүлээж буй бодлоос илүү аюултай зүйл гэж үгүй.

Ганцхан хариулт хайх

Энэ бодлыг л өөрчлөхөд маш их өөрчлөлт гарна. Ихэнх хүмүүсийн хувьд ялгаатай сонголтуудыг үүсгэх бус харин хоёр талын ойлголцлын зөрүүг багасгах нь хэлэлцээний зорилго байдаг. Гэхдээ цорын ганц зөв хариулт гэж байдаггүйг, хамгийн зөв санааг гаргах цорын ганц зөв арга бол маш олон санааг гаргаж ирэх гэдгийг санаарай.

Эсрэг тэсрэг үзэл

Ихэнх хүн хэлэлцээг би/чи маргалдаж буй зүйлээ олж авна, үгүй бол би/чи тэгж чадахгүй гэсэн өнцгөөс хардаг. “Тэдний асуудал бол тэдний л шийдэх зүйл” гэж боддог. Ийм зүйл огт ач тусгүй гэдгээс өөр тайлбар үүнд хэрэггүй буй за.

Шийдлүүд

Олон сонголт гаргаж ирэхэд юу саад болдгийг мэдэж авсан тул түүнээс зайлсхийхийн тулд юу хэрэгтэй талаар өгүүлье.

Эрж хайх болон шийдвэр гаргах процессыг зааглах

Энэ бол хэлэхэд амархан хийхэд хэцүү зүйлсийн бас нэг жишээ юм. Гэхдээ та санал, боломжийг гаргаж ирэх процессыг шүүмжлэл, задлан шинжлэх үйлдлээс ялгаж чадах юм бол хоёр тал зөвшилцөлд хүрнэ.

Нэг асуулт хайх бус сонголтуудаа нэм

Ингэх олон арга бий агаад тэдгээр нь ихэнхдээ брэйнстормтой адилхан байх нь бий. Жишээлбэл, та өөрөөсөө болон нөгөө талын хэлцэл хийгчээс хэн нэг эксперт тухайн асуудлаар ямархуу өөршийдэл, сонголтууд гаргаж ирэх боломжтой бол гэж асуух хэрэгтэй. Тухайлбал, хүүхэд асран хамгаалагчийн асуудлаар хэлэлцэж байгаа бол багш, сэтгэл зүйч, хуульч эсвэл эмч ямархуу содон, хэрэгтэй санал гаргах бол?

Хамгийн гол нь та өөрийн бодлоос ангижирч, өөрийгөө гуравдагч талын байр сууринд аваачих юм. Сэтгэл хөдлөл бага байх тусам илүү их бүтээлч санал гарах магадлалтай.

Хамтын ашиг тусыг эрэлхийлэх

Өөрийн ашиг сонирхлыг хаана хангагдахгүй байна вэ гэдгийг эрж хайхын оронд биелж буй хэсгүүдийг нь хар. Ингэх нэг тактик бол таны хувьд хүлээн зөвшөөрч болохуйц хэд хэдэн сонголтыг гаргаж ирээд нөгөө талаас аль нь илүү дээр вэ (заавал зөвшөөрөх шаардлагагүй) гэж асуух юм. Дараа нь нөгөө талын сонголтыг хүлээж аваад бага зэрэг өөрчлөн өмнөх процессыг давт. Ийм арга нь эцэстээ хоёр талын хэрэгцээ, хүслийг хангах зам руу хөтөлнө.

Шийдвэр гаргахад хялбар болго

Эцэст нь өгүүлэхэд, хэрэв та гаргасан шийдвэрээ нөгөө талаар хялбар хүлээн зөвшөөрүүлэхийг хүсэж байгаа бол тэднийг шийдвэрээ хялбар гаргахад нь туслах талаар сайн бодох хэрэгтэй. Та шийдлээ танилцуулахаас өмнө шийдвэр гаргахтай холбоотой бүхий л саад бэрхшээлийг арилгахыг хичээ.

4. Обьектив шалгуур ашиглахыг хүс

Обьектив шалгуурт тулгуурлан шийдвэр гаргах нь анхаарлаа асуудалд төвлөрүүлж, хэлэлцээг сүйтгэж болзошгүй хүчин зүйлээс ангид байх хамгийн шилдэг бөгөөд хялбар арга мөн. Зах зээлийн үнэ цэн, өмнөх үйл явдал, шүүх юу гэж шийдэх болох, мэргэжлийн стандартууд болон дарамтад бус зарчимд үндэслэн шийдвэр гаргах боломжийг олгож буй бүх зүйлийг та шийдвэр гаргахдаа обьектив стандарт болгон ашиглаж болно.

Дүгнэлт

Хэн ч зөрчилдөөнд дургүй учраас хэлэлцээ нь хэзээ ч хялбар байдаггүй. Хэрэв та зөрчлөөс зайлсхийх төрөлхийн зан чанараа ашиглах юм бол хүссэн зүйлээ авахын зэрэгцээ нөгөө талтай ажлын харилцаа холбоогоо хадгалж үлдэх илүү сайн зам буюу зарчимт хэлэлцээг эзэмших юм.

Хэрэв та үүнийг амьдралынхаа бүхий л талбарт хэрэгжүүлэх юм бол та илүү аз жаргалтай, хүссэн зүйлээ ихэнх тохиолдолдд өөрийн болгодог хүн болно.