Нөлөөлөл

Нэг хүн нөгөө хүндээ "тийм" гэж хэлэхэд нөлөөлдөг ямар хүчин зүйлүүд байдаг вэ? Ямар арга техник нь ийн зөвшөөрөхөд хүргэдэг вэ?

Яагаад нэг янзаар гуйхад татгалзсан атлаа арай өөр байдлаар өнөөх хүсэлтээ тавихад зөвшөөрч байна вэ?

Эдгээр асуултын хариултыг Роберт Чальдинигийн "Influence" буюу "Нөлөөлөл" номоос унших боломжтой. Ятгагчдын нууцаас суралцаж, хэрэв шаардлагатай гэвэл тэдний "увдис"-аас зайлсхийхийг хүсэж байгаа бол дараах хураангуйг уншина уу.

Хичээл 1: Эсрэгцэл

Өнөөгийн ажил хэрэгч ертөнцийн хэмнэл асар хурдан болжээ. Бид мэдээллийг тогтмол хүлээж авч, боловсруулж, тэдгээрт тулгуурлан ажиллах шаардлагатай болов. Шийдвэр гаргах ёстой үедээ бид ихэвчлэн товч замыг (shortcut) сонгохыг хичээдэг аж. Тийм товч замын нэг бол эсрэгцүүлэх зарчим юм.

Дараалан танилцуулж буй хоёр зүйлийн ялгааг хэрхэн олж харах вэ гэдэгт эсрэгцүүлэх зарчим нөлөөлдөг байна. Энгийнээр хэлвэл, хэрэв хоёр дахь зүйл нь эхнийхээсээ нэлээд ялгаатай байвал бид хоёр дахийг нь байгаа байдлаас нь арай өөрөөр тодорхойлдог аж.

Чальдинигийн "нөлөөллийн зэвсэг" гэж нэрлэсэн иймэрхүү арга нь маш их ашиглагддаг бөгөөд хамгийн том давуу тал нь үр дүнтэй байдгаас гадна бараг л анзаарагдахгүй өнгөрдөг нь юм.

Та дэлгүүр хэсэж байгаад нэлээд үнэтэй хослол эсвэл палааж сонготол таныг хамтад нь цамц, гутал, эсвэл цүнх аваач хэмээн ятгах тохиолдол гарч байв уу? Би ямартай ч хослол, цамц, гутал аваад дэлгүүрээс гарч байсан тохиолдол бий. Энэ бол эсрэгцүүлэх зарчим үйлчилж буйн тод жишээ.

Худалдааны зөвлөхийн хувьд эхлээд үнэтэй бараагаа танилцуулвал илүү орлого олно. Хэрэв тэгэхгүй бол эсрэгцүүлэх зарчмын нөлөө алдагдах төдийгүй эл зарчим өөрсдийнх нь эсрэг үйлчлэх боломжтой болдог. Харин таны худалдаж авч буй зүйл харьцангуй хямд бол үүнээс арай үнэтэй зүйл нь үнэтэй санагдах болно.

Та нэмээд шарсан төмс авмаар байна уу?

Хичээл 2: Хариу

Чальдинигийн тодорхойлсон нөлөөллийн хоёр дахь зэвсэг бол харилцан солилцооны дүрэм юм. Нөгөө хүний бидэнд өгсөн зүйлийн хариуг өгөхийг бид хичээдэг хэмээн тус дүрэмд дурддаг.

Бүгд биш гэхэд ихэнх хүн уг дүрмийн дагуу байх ёстой гэж хүмүүжсэн бөгөөд үүнийг зөрчсөн хүнийг бусдыг завшигч, холгогч, шулаач хэмээн нийгмийн зүгээс ад үзэж, шоолдгийг мэддэг.

Авчхаад хариуд нь юм өгөхийг огт хичээдэггүй хүнийг нийтээрээ жигшдэг учраас бид ихэнхдээ тэдний нэгд тооцогдохгүйг маш их хичээдэг байна.

Солилцоо нь нөгөө хүний зөвшөөрлийг олж авах маш үр дүнтэй арга хэрэгсэл болдгийн нэг шалтгаан нь хүч чадалд нь оршиж байдаг. Эл дүрэм нь маш гайхалтай хүчтэй, үр дүнтэй бөгөөд бусад тохиолдолд татгалзсан хариу авах байсан бол эл аргын ачаар хүсэлтийнхээ хариуд ихэнхдээ "тийм" гэсэн хариулт авах боломжтой болдог.

Маркетингийн аргын хувьд үнэгүй дээж, амталгаа зэрэг нь харилцан солилцооны дүрэмтэй нягт холбоотой юм. Үнэгүй бараа өгч буй борлуулагч нь зөвхөн мэдээлэл өгч байгаа гэм хоргүй дүр эсгэнгээ тухайн бараанд агуулагдаж буй хариу өгөх хүчийг нөгөө хүндээ суулгаж байдаг.

Хүсээгүй тус хүргэснээр өртэй мэт санагдах мэдрэмжийг цаад хүндээ төрүүлэх боломжтой. Бидэнд үзүүлсэн тустай нь ижилхэн зүйлээр бусдад хариу барих ёстой гэж эл дүрэмд дурддаг ч хариу барих ёстой гэсэн мэдрэмжийг төрүүлэхийн тулд бусдад тусал гэж заадаггүй.

Бидний ихэнх нь бусдад өртэй байх тун дургүй. Ийм мэдрэмж нь бидэнд хүнд ачаа болж, хурдхан салахын түүс болох мэдрэмж төрүүлдэг билээ.

Үүний улмаас бид заримдаа авсан тусаасаа ч илүү их тусыг хүргэхэд бэлэн байдаг агаад энэ нь өртэй гэсэн сэтгэл зүйн дарамтаас өөрсдийгөө чөлөөлөхтэй холбоотой юм.

Угаас үнэгүй хоол гэж байдаггүй билээ.

Хичээл 3: Томоос нь эхлэх

Чальдинигийн дурдсан нөлөөллийн гурав дахь зэвсэг бол томоос нь эхлэх техник юм.

Үүнийг тайлбарлахад тун хялбар: Эхлээд надаас томхон зүйл, бараг л татгалзахаар зүйлийг хүс. Намайг татгалзсаны дараа үнэхээр өөрийн тавих гэж байсан арай багавтар хүсэлтээ хэл. Ихэнх тохиолдолд нөгөө тал хүлээн зөвшөөрөх болов уу.

Үүнийг арилжааны өнцгөөс тайлбарлая. Та шинэ лаптоп худалдаж авахаар дэлгүүрт очтол худалдааны зөвлөх Боб танд эхлээд хамгийн дээд зэрэглэлийн загварыг танилцуулна. Хэрэв та худалдаж авбал Бобд сайн л биз. Тэр борлуулалтаасаа хавьгүй их хувь авчихна. Гэхдээ та татгалзах ихээхэн магадлалтай, учир нь танд тийм мундаг компьютер хэрэггүй. Боб үүний хариуд арай боломжийн үнэтэй загвар үзүүлнэ. Хэрэв сонирхвол та худалдаж авна. Боб ахиад л ялна, учир нь борлуулалт бол борлуулалт шүү дээ.

Иймэрхүү техникийг жижиглэн худалдаанд цаг үргэлж ашигладаг. Маргааш та дэлгүүрт очоод татгалзах бүрд чинь ахин дахин санал тавихыг анзаарах болно. Танд хэд хэдэн удаа санал тавина гэдэгт би эргэлзэхгүй байна.

Хичээл 4: Тогтвортой байдал

Морин уралдааны төвд очсон хүмүүсийн талаарх сонирхолтой баримтыг Чальдини номдоо дурджээ: Тэд морь нь уралдаанд түрүүлнэ гэдэгт бооцоо тавьсны дараа бооцоо тавихын яг өмнөх үеэс хамаагүй итгэдэг аж. Гэхдээ мэдээж ижил морь, ижил морин тойруулга, ижил талбай болохоор ингэлээ гээд мориных нь түрүүлэх боломж нэмэгдэхгүй ч бооцоо тавигчдын бодлоор бооцооны тасалбар худалдаж авсан л бол ялах магадлал нь мэдэгдэхүйц нэмэгддэг байна.

Энэ бол Чальдинигийн өгүүлсэн нөлөөллийн дөрөв дэх зэвсэг буюу тогтвортой байдлын хүч юм.

Энгийнээр хэлэх юм бол бид нэгэнт сонголтоо хийсэн, эсвэл байр сууриа сонгосон бол байнга түүнийхээ дагуу биеэ авч явах ёстой гэсэн дарамтанд орчихдог. Тэгээд нэгэнт гаргасан шийдвэрийнхээ дагуу бодол, итгэл үнэмшлээ хөтлөх ёстой гэж өөрсдөдөө итгүүлдэг аж.

Тогтвортой байдлаа хадгалах нь бидний хүсэл сонирхолд нийцэж байдаг учраас өөрсдийнх нь хүсэлтийн хариуд төдий л бодохгүйгээр зөвшөөрсөн хариу өгнө гэж бодогчид бидний эл тогтвортой байдлыг ашигладаг байна.

Нэг эсвэл хоёрдугаар сард борлуулалтаа өсгөхийг хүсэж буй тоглоом үйлдвэрлэгчдийг жишээ болгоё. Тэд Зул сарын баярын өмнөхөн зарим тоглоомдоо зориулж телевизийн хорхой хүргэм сурталчилгаа хийлгэдэг. Хүүхдүүд харж буй зүйлээ л хүсдэг төрөлх араншинтай учир Зул сарын баяраар тэдгээр тоглоомыг авч өгөхийг эцэг эхээсээ хүснэ. Үйлдвэрлэгчид эцэг эхийн авч өгнө гэж амласан тэдгээр тоглоомыг дэлгүүрүүдэд цөөн тоогоор нийлүүлэх учир ихэнх аав ээж оронд нь төстэй тоглоом авч өгөхөөс өөр аргагүй болдог юм.

Тоглоом үйлдвэрлэгчид мэдээж тэрхүү ижилдүү тоглоомыг нь дэлгүүрүүдэд хангалттай хэмжээгээр нийлүүлнэ. Харин Зул сарын баярын дараа өнөөх, онцгой тоглоомынхоо сурталчилгааг дахин явуулж, дэлгүүрт хангалттай хэмжээгээр аваачиж өгнө. Нэгэнт амласан учраас эцэг эхчүүд хэлсэндээ хүрэхийн тулд уг тоглоомыг авахаас өөр аргагүй болсноор "төлөвлөгөө" амжилттай хэрэгждэг. Хоёр тоглоом, давхар борлуулалт.

Хичээл 5: Зөвшөөрөл

"Таны ажил төрөл сайн уу?" Утсаар яригчийн хоолойны өнгө нөхөрсөг, халамжтай мэт сонсогдов. Гэхдээ үүнд л асуудлын учиг байгаа юм. Тан руу борлуулалтын дайралт айсуй. Өөрсдийгөө сайн байгаа гэдгээ баталчихсан хүмүүс (хэдий эл асуулт нь хүн хоорондын харилцааны жирийн үйлдэл боловч) таатай байгаа гэж хэлсэн тэрхүү орчиндоо тэр бүр харамч байхыг хүсдэггүй гэсэн онол дээр уг тактик үндэслэдэг байна.

Ингээд та зөвшөөрлийн урхинд орчхож байгаа юм.

Чальдинигийн өгүүлж буйгаар шалихгүй хүсэлтэд зөвшөөрөхдөө бид туйлын болгоомжтой хандах ёстой аж. Ийн зөвшөөрөх нь адилхан хэрнээ илүү томоохон хүсэлтийг хүлээн зөвшөөрөх боломжийг нэмэгдүүлдэг төдийгүй анх тавьсан тэрхүү өчүүхэн хүсэлттэй бараг холбоогүй өөр бусад том тус үзүүлэхэд хүргэдэг байна.

Таны байр суурийг бусад хүмүүс мэддэг бол та буурь суурьтай хүн шиг харагдах хүсэлдээ хөтлөгдөх нь гарцаагүй юм. Бодитой, хүмүүст мэдэгдсэн, хүчин чармайлт шаардахуйц үедээ л амлалт нь үр дүнд хүрдэг.

Ингэхэд таны ажил төрөл сайн биз дээ?

Хичээл 6: Бусдын нотолгоо

Seinfeld кинонд дуртай юу? Ганцаараа байхдаа үзээд инээж байсан уу? Хүмүүсийн инээлдэх чимээ бүхий ийм кино нь яагаад үр дүнтэй вэ гэдгийг ойлгохын тулд та эхлээд Чальдинигийн нөлөөллийн өөр нэг зэвсэг болох бусдын нотолгооны зарчмыг ойлгох ёстой болно.

Эл зарчим нь зөв зан араншинг юу бүрдүүлдэг вэ гэдгийг хэрхэн тодорхойлохтой холбоотой юм. Тухайн зан араншинг харуулж буй хүмүүсээр жишээлж бид тэрхүү үйлдлийг зөв юм байна гэж үзэх хандлагатай байдаг.

Зарлан сурталчлагчид ихэнхдээ аливаа барааг "хамгийн хурдан зарагддаг", эсвэл "хамгийн их зарагддаг" гэсэн мэдээлэл өгдөг нь тэд тухайн барааг сайн гэж шууд итгүүлэхийн оронд бусад хүмүүс мөн ингэж бодож байна гэдгийг хэлэх нь хүмүүст илүү үнэмшилтэй, нотолгоотой тусдаг гэдгийг ойлгосных юм.

Дүгнэж хэлбэл, хэрэв бид өөрсдөдөө итгэлгүй, тухайн нөхцөл нь тодорхойгүй, учир битүүлэг, тодорхой бус байдал давамгайлж байвал ихэнхдээ бусдын үйлдлийг зөв хэмээн дуурайх, хүлээн зөвшөөрөх хандлагатай байдаг ажээ. Эл үзэгдлийг "бүлгээрээ үл хайхрах" гэж нэрлэдэг.

Энэ нь бид бусдын үйлдлээс хамаарч өөрсдийгөө зөв үйлдэл хийж байгаа эсэхийг шийддэг гэсэн үг юм. Ялангуяа бусад хүмүүсийг өөрсөдтэйгөө төстэй гэж үзэх байгаа тохиолдолд ийм үйлдэл их хийдэг.

Бид өөрсөдтэйгөө адилхан хүмүүст таатай ханддаг. Тэрхүү адил төстэй байдал нь үзэл бодол, хувь хүний зан чанар, угсаа гарал эсвэл амьдралын хэв маяг гээд юу ч байж болно. Үүний улмаас биднээс зөвшөөрөл авахын тулд бидэнд таатай харагдах хүсэлтэй хүмүүс нь төрөл бүрийн байдлаар бидэнтэй адилхан болох замаар зорьсондоо хүрэхийг хичээдэг байна. Энэ нь биднийг дараагийн хичээл рүү хөтөлж байна.

Хичээл 7: Дуртай байх

Хүний төрөлх шинж чанарын тухай чухал баримт: Бид зусардалт бялдуучлалд дэндүү автдаг. Бялдууч этгээд өөрийг нь ашиглахыг хичээж байгааг анзаарах зэргээр бид зусардалтад тийм ч амар автдаггүй боловч ихэнхдээ илт худлаа магтаалд, тэрхүү магтаалыг хэлж байгаа хүнд итгэх хандлагатай байдаг.

Чальдинигийн тодорхойлсон нөлөөллийн дараагийн зэвсэг бол дуртай байх юм. Энэ талаар олон жишээ хэлж болно. Машин борлуулалтын ажилтан бидэнд сайн гэрээ байгуулж өгөхийн тулд босстойгоо "сөргөлдөх" гэх мэтээр ихэнх нь бидэнд танил жишээнүүд бий. Олимпын наадам болдог жил аль брэнд нь олимпын багийн албан ёсны үсний лак, нүүрний маск вэ гэдгийг сурталчилж эхэлдэг. Алдартнуудаар бүтээгдэхүүнээ сурталчлуулах нь компаниудын хувьд харилцан хамаарлын зарчмыг ашиглан орлогоо нэмэх өөр нэг арга юм. Мэргэжлийн тамирчдыг мэргэжилтэй нь шууд (спортын гутал, теннисний цохиур, гольфын бөмбөг гэх мэт) болон шууд бусаар (ундаа, попкорн хуурагч, сахлын ус) холбоотой зүйлстэй хамаатуулахын тулд компанид ихээхэн мөнгө төлдөг билээ.

Хичээл 8: Хомсдол

Хомсдолын зарчим: олдоц нь хязгаарлагдмал бол боломж бидэнд илүү үнэ цэнтэй санагддаг.

Хүмүүсийн харилцан яриаг гар утасны дуудлага тасалдуулах нь олонтоо. Бид ч үргэлжлүүлэн ярихаас илүүтэйгээр утсаа авах нь элбэг. Ийм нөхцөлд дуудлага хийж буй хүн нь нүүр тулан ярилцаж буй хүнээс нэг талаараа давуу байдалтай байдаг нь олдохгүй байх магадлал юм. Хэрэв тэрхүү дуудлагыг авахгүй бол тухайн хүнтэй ярилцах боломжоо (мөн дагалдах мэдээллийг) алдаж магадгүй билээ.

Хүмүүс ижил үнэ цэнтэй ямарваа зүйлийг авахаас илүүтэй алдах вий гэсэн бодолдоо илүүтэй хөтлөгддөг байх талтай гэж Чальдини үзсэн. Жишээлбэл, дулаалгаа хангалтгүй хийснээс хэдэн төгрөг алдах боломжтой вэ гэдгийг хэлэх нь хэдэн төгрөг хэмнэх талаар танилцуулснаас илүүтэйгээр хүмүүст нөлөөлөх боломжтой.

Дүрэм ёсоор, ховор эсвэл ховордож байгаа бүхэн илүү үнэ цэнтэй байна.

Нүүр тулан уулздаг, түрэмгий борлуулагчдын баримталдаг хугацааны товын тактик нь танаас яг одоо шийдвэр гаргахыг шаарддаг. Яг одоо л худалдаж авах шийдвэрээ гаргахгүй бол тухайн бүтээгдэхүүнийг илүү өндөр үнээр авна, эсвэл дахин огт олдохгүй гэж тэд худалдан авагчдад хэлдэг.

Үүнтэй адилаар хомсдол нь улс төрийн тогтворгүй байдал, хүчирхийллийн гол эх үүсвэр болдог юм.

Хувьсгалчид нь ихэнхдээ сайхан амьдралын зах зухаас мэдэрсэн хүмүүс байдаг. Тэдний үзэж туулсан эдийн засаг, нийгмийн сайн сайхан бүхэн гэнэт хомсдож ирвэл тэд түүнийг улам ихээр хүсэж, түүнийгээ авч үлдэхийн тулд ихэнхдээ хүч хэрэглэн тэмцдэг аж.

Эрх чөлөөний тухайд ч гэсэн хэсэгхэн зуур эрх чөлөөтэй байх нь огт эрх чөлөөгүй байхаас илүү аюултай юм. Тиймээс нэгэнт өгсөн л бол буцааж авч болохгүй гэдгийг сана.